Nos conseils pour vendre des solutions antivirus
Comprendre les besoins du client est la clé pour faire un discours de sécurité opportun. Examinons ensemble les opportunités pour les revendeurs sur ce marché en évolution rapide.
Vendre des outils de sécurité a toujours été considéré comme une activité stable, la demande restant relativement constante alors que les clients tentent de se protéger des cyber-menaces en constante évolution qui les guettent sur Internet ou qui sont cachées dans des pièces jointes et des téléchargements.
Mais dans un monde où les menaces sont devenues plus complexes, tout le monde est devenu une cible – pas seulement les entreprises – et le personnel veut être plus flexible que jamais auparavant, trouver le bon arbitrage entre sécurité et flexibilité est devenu un défi.
Les nouvelles tendances qui se développent dans les entreprises comme le télétravail ou l’usage de matériel informatique personnel au sein des entreprises (BYOD), crée des opportunités pour les revendeurs de revoir la stratégie de sécurité de leurs clients.
Sécuriser l’informatique grand public
Le BYOD est considéré comme un bon point de départ, car le marché connaît actuellement un véritable essor, car de plus en plus de clients souscrivent à la consumérisation informatique et permettent au personnel d’utiliser leurs propres appareils mobiles pour des besoins professionnels.
Keith Ricketts, directeur marketing chez Becrypt, a déclaré que les nouvelles grandes tendances telles que la virtualisation, le cloud et la mobilité, y compris le BYOD, offrent aux revendeurs l’occasion idéale d’ouvrir de nouvelles conversations sur la sécurité avec leurs clients.
La plupart du temps, c’est souvent le PC qui est le plus vulnérable et représente donc le plus grand risque de perte ou de compromission des données et a donc besoin de protection.
Sensibiliser aux risques
Quel que soit le type de sécurité proposé par le BYOD, le cloud ou la virtualisation, les revendeurs doivent commencer par préciser à quel point le client est exposé aux menaces. L’époque où il n’y avait plus que les grandes banques à se préoccuper des pirates informatiques est révolue depuis longtemps.
« La taille de l’entreprise importe peu – toutes les entreprises ont quelque chose qui pourrait attirer des pirates informatiques ou des concurrents et qui pourrait être perdu du fait d’une atteinte à la sécurité, qu’il s’agisse de données d’entreprise ou de recherche et développement », déclare Florian Malecki, responsable du marketing produit pour la région EMEA de Dell SonicWALL .
« Les revendeurs doivent rappeler aux clients potentiels les répercussions financières des violations de données, des pertes de services et des détails des clients. Ils doivent promouvoir la sécurité en tant que facilitateur commercial », ajoute Malecki.
« Avec la progression du BYOD, la mobilité passe d’une dépense à l’autonomisation de l’entreprise. Une sécurité efficace permet au personnel de travailler à distance et plus efficacement, tout en augmentant la productivité. En outre, avec la hausse de l’utilisation des médias sociaux dans l’environnement d’entreprise, un pare-feu efficace est devenu une nécessité. Pour faire face à la concurrence, les entreprises doivent adhérer à cette consumérisation de l’informatique « , a déclaré M. Malecki.
Sécuriser l’infrastructure
Mais avant même que les revendeurs parlent du BYOD, il est important de s’assurer que l’infrastructure existante est saine. « À mesure que les menaces deviennent de plus en plus agiles et complexes, il est essentiel de disposer d’une infrastructure de sécurité adaptée pour détecter les anomalies dans les services standard tels que le Web et la messagerie électronique », déclare Andy Aplin, CTO chez Accumuli.
« Il est également de plus en plus important que les entreprises étendent la couverture des services personnalisés, en particulier ceux qui fournissent des applications métiers sur mesure. La protection de l’infrastructure doit avant tout être choisie pour une infrastructure compatible avec les applications, capable d’identifier et de différencier les comportements des applications et les applications inconnues affichant un comportement indésirable « .
Vendre une sécurité sur mesure
Qu’il s’agisse de sécuriser un environnement BYOD, une infrastructure cloud ou de contrôler les derniers virus, les revendeurs ont de nombreuses options à leur disposition.
Mais la clé de tout est que la sécurité est un problème à résoudre pour chaque client. Personne ne peut se permettre de ne pas protéger ses données, il faut s’assurer que ce qui est proposé aux clients répond aux besoins des utilisateurs et ce, de manière à ce qu’ils puissent être plus flexibles, plus efficaces et plus malins que les hackers.
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